Cómo comportarse correctamente en negociaciones internacionales

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Los salones internacionales bien pueden ponerse resbalosos a la hora de negociar. Si uno dice una frase fuera de lugar o hace algún gesto ...

Los salones internacionales bien pueden ponerse resbalosos a la hora de negociar. Si uno dice una frase fuera de lugar o hace algún gesto que no corresponde en determinado contexto cultural, puede llegar a arruinar una conversación. "Cada país y cada cultura tiene sus fórmulas, tácticas y estrategias para abordar conversaciones", explica Peter Kempf, de la empresa de asesoramiento y entrenamiento internacional Kesch.

Los profesionales especializados, que asesoran a gerentes y personas de negocios que viajan a Italia, Francia, Turquía y hasta Azerbaiyán, aseguran que es imposible no prepararse antes de encarar un encuentro de esas características. Al menos si se quiere llegar a buen puerto.

Cuando uno va a sostener un encuentro de este tipo, debe saber en primer lugar: ¿Dónde se llevará a cabo? ¿En qué idioma se negociará? ¿Quiénes participarán y quién o quiénes tomarán decisiones? La cantidad de personas presentes no es menor, ya que "en muchas culturas es importante que ambas partes se presenten acompañadas por contingentes aproximadamente iguales en términos numéricos", explica Kempf.

Las jerarquías también son muy importantes. Los puestos altos deberían tener un interlocutor de su rango o equivalente porque, según explica Kempf, en muchos países como China, Brasil, Japón o Rumania puede parecer una falta de respeto que un CEO sea atendido o deba llevar adelante una conversación de negocios con alguien de menor jerarquía.

Y la realidad es que si la comunicación no funciona, es muy difícil que un negocio avance. El primer paso es saber reconocer cuál es la mejor vía de intercambio. Hay países en los que el correo electrónico no tiene mayor valor y más vale tomar el teléfono o encontrarse directamente en un café. A eso se suma la recomendación de Kempf: "Llevar a toda negociación al menos una persona que hable la lengua local a la perfección" es una gran ayuda.

La asesora Kristin Koschani-Bongers diferencia entre dos tipos de países: los que están orientados hacia el resultado y los que apuntan en primer lugar a generar vínculos. La especialista asegura que esta diferencia se vuelve particularmente evidente en las fórmulas iniciales de intercambio o en las cosas que se dicen para "hacer conversación" en una reunión.

Alemania, por ejemplo, suele ser considerado un país orientado hacia los resultados, y así es como en las conversaciones los interlocutores van rápidamente al punto central. "En cambio, en otros países la conversación de introducción o intermedia es clave", explica Koshani-Bongers. En esos casos, es fundamental instruirse un poco sobre la cultura y las costumbres del país al que uno viaja para tener tema de conversación.

No es menor saber manejar bien cuándo llevar adelante una comunicación directa y cuándo indirecta, porque en países como la India podría parecer hasta de mala educación ir al grano y hablar directamente de los negocios.

Otro punto es saber interpretar las frases que caen durante la conversación. Muchas veces se responde "no problem" ante una repregunta, pero esa expresión no significa que esté todo resuelto o aceptado, sino simplemente que la persona escuchó lo que se le preguntaba. En esos casos, es fundamental que quienes vienen de una cultura orientada en los resultados repregunten varias veces o utilizando diversas formulaciones para estar seguros de que las partes están hablando de lo mismo y, sobre todo, entendiendo lo mismo.

Además, los rituales y gestos "ad hoc" pueden llegar a ser cruciales para el buen entendimiento. En Asia, por ejemplo, sería fatal no entregar una tarjeta personal y presetarle la atención que merece. Si uno va, recibe la tarjeta personal del interlocutor, y la guarda sin mirarla en el bolsillo dle pantalón, está faltando el respeto al ritual con el que los locales se transmiten aprecio o atención. "Es importante tomar la tarjeta con ambas manos, inclinarse levemente hacia delante y hacerle cierto honor a ese gesto, por ejemplo, comentando el diseño de la tarjeta", explica la entrenadora cultural.

De todos modos, aunque uno tenga años de experiencia en su haber y sepa manejarse muy bien en otras culturas, es importante saber reconocer cuál es el límite, de dónde uno viene y que no es bueno intentar hacerse pasar por un local. "Si estás en Roma, intenta negociar como un romano, pero no intentes parecer uno". Eso pude caer mal, opinan los expertos.

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